Fiere e incontri professionali in Paraguay: come usarli davvero

Il calendario paraguaiano degli eventi professionali è meno denso di quello europeo. È un vantaggio: significa che le occasioni che contano sono poche e le persone che contano ci sono quasi tutte.

Lo svantaggio è che quelle poche occasioni vengono spesso usate male.

Che tipo di eventi esistono

Semplificando, si distinguono tre categorie.

Le grandi fiere settoriali, in particolare quelle legate all'agroindustria, all'allevamento e alle macchine agricole. Sono gli appuntamenti con la maggiore concentrazione di decisori del Paese, si tengono spesso fuori Asunción e hanno un carattere molto operativo.

Gli incontri istituzionali e camerali, organizzati da associazioni imprenditoriali, camere di commercio bilaterali e rappresentanze diplomatiche. Volumi più piccoli, qualità di contatto più alta, formato in genere seminariale.

Gli eventi settoriali specializzati, in ambiti come costruzioni, tecnologia, alimentare, franchising. Utili per capire il livello competitivo reale di una nicchia.

Le date e i programmi cambiano ogni anno e vanno verificati direttamente presso gli organizzatori: qui interessa il metodo, non il calendario.

L'errore standard

L'errore più diffuso è arrivare in fiera come si arriverebbe a una fiera europea: stand, materiale, listino, e l'attesa che qualcuno si fermi.

In un contesto in cui la relazione precede la proposta, questo produce conversazioni cortesi e nessun seguito. Non perché il prodotto non interessi, ma perché nessuno prende una decisione con uno sconosciuto incontrato in un corridoio.

Come si prepara un evento

Tre settimane prima, non tre giorni.

• Selezionare. Individuare in anticipo dieci o quindici soggetti presenti con cui vale la pena parlare, e capire chi ne è il decisore.
• Fissare. Concordare gli incontri prima, per messaggistica, con una richiesta breve e una ragione specifica. Un appuntamento fissato vale dieci contatti casuali.
• Predisporre il materiale minimo. Una pagina in spagnolo con che cosa fate, per chi lo avete già fatto e come vi si contatta. Il resto si manda dopo.
• Prevedere il dopo. Il valore di una fiera si genera nelle due settimane successive. Se il rientro in Italia coincide con tre settimane di silenzio, l'investimento è perso.

Il criterio di valutazione

Una fiera non si giudica dai contatti raccolti. Si giudica da quante conversazioni proseguono a trenta giorni.

Con quel criterio, un evento ben preparato in Paraguay può valere sei mesi di lavoro a distanza — perché mette nello stesso luogo, nello stesso momento, persone che altrimenti richiederebbero una presentazione ciascuna.

E un evento non preparato vale esattamente il costo del volo.